La productividad se ha mantenido estática desde 2008.
Desde esa década, también hemos experimentado la mayor revolución en accesibilidad y conectividad a través de teléfonos inteligentes, aplicaciones y procesamiento de datos en la nube.
Algo no hace sentido.
La realidad es que, la mayoría de nosotros nos sentimos controlados por la tecnología en lugar de que nosotros seamos quienes la controlemos. Recibimos correos electrónicos en todo momento del día y de la noche y permanecemos conectados eternamente a nuestros teléfonos celulares. Nos sentimos obligados a siempre estar accesibles y sentimos que nunca somos lo suficientemente rápidos para responder o atender la próxima emergencia.
Parece que nadie ha entendido que, aunque la tecnología ha avanzado a un ritmo asombroso, las capacidades humanas no lo han hecho y aquí radica el problema.
Tenemos que empezar a enfocarnos en lo que nos diferencia: Nuestros humanos
Hace poco, estaba con un cliente global que tenía problemas para aumentar las ventas de sus empresas. Las ventas de sus organizaciones estaban disminuyendo en un mercado que se encuentra en constante crecimiento, incluso durante la pandemia. El CEO estaba desconcertado por esto, ya que poseían el software analítico relacionado con las ventas y CRM más caro de la industria. Su fuerza de ventas había sido cuidadosamente capacitada y examinada.
Revisé sus datos y comprendí que estaban midiendo todo, excepto las ventas individuales y el rendimiento. En otras palabras, no habían analizado cómo se estaba desempeñando cada uno de los vendedores mensualmente con respecto a su objetivo mensual. Que quede claro que, esta es una gran empresa global y muy exitosa en los últimos 20 años. ¿Cómo pudieron no medir lo que parece ser un objetivo tan básico.
La respuesta nuevamente está en nuestros humanos.
No es que mi cliente no quisiera verlo, sino que se había acostumbrado a medir las ventas de una determinada manera, tomando en cuenta el resultado global, y nunca se consideraron otras posibilidades.
Pueden darnos, a los seres humanos toneladas de herramientas, procesos e información, pero eso no garantiza que los utilicemos correctamente. ¿Por qué? Porque somos criaturas de hábitos y nuestro cerebro está diseñado para repetir lo que hacemos a diario. Incluso si hacemos cosas difíciles, tendemos a hacerlas una y otra vez: Un profesional del tenis puede hacer 8 horas de ejercicio al día, un científico puede hacer cálculos difíciles durante muchas horas, pero eso no significa que estén aprendiendo una nueva forma de hacer las cosas.
Los seres humanos tendemos a repetir comportamientos, acciones y pensamientos.
En otras palabras, tomamos el mismo camino para ir al trabajo porque es más fácil, rara vez diseñamos estrategias nuevas para llegar allí.
Trabajamos de la misma manera porque es más fácil, solo cambiamos cuando es incómodo seguir haciendo lo mismo.
Incluso las personas que cambian constantemente no quieren repetir comportamientos porque su proceso en sí mismo es rebelarse contra el status quo.
Entonces, ¿cómo rompes este ciclo? ¿Cómo enseñamos a los empleados nuevas formas de hacer las cosas para que obtengamos resultados diferentes? La clave está en enseñar a nuestra gente a observar sus patrones de comportamiento. Básicamente, necesitamos comenzar a observar cuándo, cómo y por qué tomamos las decisiones que tomamos para comprender su efecto y cambiarlas.
Al comprender cómo trabajamos de manera interna, podemos asegurar un mayor impacto externamente.
A esto le llamo estar plenamente consciente o consciente de nuestro cableado interno. Si dominamos nuestro cableado interno dominaremos nuestra vida y nuestra productividad. Lo mismo pasará si logras que tu equipo lo haga.
Cuando el CEO de la compañía global observó que su gente no había medido las ventas individuales, se integraron mediciones de desempeño distintas y estos datos se incluyeron en sus sesiones semanales. Rápidamente aprendió las fortalezas y debilidades de cada vendedor y “sus humanos” comenzaron a ser más responsables de su desempeño. Las ventas aumentaron drásticamente.
La magia de esta historia no está en el aumento de los resultados de ventas, es que esa única observación marcó una GRAN diferencia. La observación de patrones de comportamiento resalta las brechas que están causando que nuestro negocio se retrase o fracase.
Observar es la clave.
En otras palabras, pensar “fuera de la caja” es imposible a menos de que te des cuenta de que estas viviendo dentro de una.